Slik vinner du budrunden – uten å blakke deg mer enn nødvendig

Saken ble publisert i april 2021

Hjertebank og økende puls. Du tenker fram og tilbake. Vurderer å legge inn et nytt bud på boligen du har pekt deg ut. Du spør deg selv: Hva er maksgrensen til dem jeg kjemper mot? Bør jeg legge inn et høyt bud for å skremme dem bort eller skal jeg sitte rolig i båten? Belønningen man uansett jakter på, er den forløsende telefonen fra megler: «Gratulerer, du er boligeier!».

Akk og ve, alle disse valgene …

Da er det kjekt at Ole Jakob Sønstebø i sin doktorgrad har undersøkt nettopp det – altså hvordan nordmenn ter seg i boligmarkedet, og hvilken taktikk det er lurt – og mindre lurt – å bruke når man skal kjøpe bolig. Sønstebø viser til at det norske boligmarkedet skiller seg ut blant andre vestlige land ved at så å si alle boliger selges gjennom en auksjon.

– Det har vært lite forskning på budstrategier i markeder der auksjoner er mest vanlig. Du har noe forskning fra Sverige, men der er det ikke like strenge restriksjoner i budrundeprosessen. Blant annet er ikke bud bindende i Sverige. I praksis kan du by på flere leiligheter samtidig, og velge blant dem du vinner, sier Sønstebø til Dagsavisen.

– Mens i Norge er jo bud, som kjent, bindende, legger han til.

[ Portrettet med Jonas Gahr Støre: Kameraten klarte ikke å dy seg – «Jonas, det har gått for langt. Folk synes du er helt dust.» (+) ]

Megleres «ekspertuttalelser»

Lite forskning på området var grunnen til at Sønstebø ville fordype seg i det. I tillegg til det skarpe fokuset på boligmarkedet i norske medier – der det skrives side opp og side ned om spinnville budrunder og boligpriser, og tips fra meglere om hvordan man helst bør gå fram for å vinne. Sønstebøs funn er tidligere omtalt av blant andre forskning.no, NRK og Aftenposten.

– Jeg la merke til enkelte «ekspertuttalelser» fra meglere om at det kan lønne seg å ty til det vi kaller «hoppbud», og da var det interessant å se om disse rådene har rot i virkeligheten, sier Sønstebø som i dag er postdoktor ved NTNU Handelshøyskolen.

Gjennom en spørreundersøkelse i Oslo, Stavanger og Trondheim i årsskiftet 2016/2017 og ved å analysere cirka 2200 budlogger, har Sønstebø gjort en rekke funn om nordmenns budstrategier. Men først: «Hoppbud» kalles ofte også «kobrabud» eller «skremmebud». Men hva er definisjonen på et «hoppbud»?

– Egentlig er det en budøkning som er høyere enn det du trenger for å ha det høyeste budet, altså alt over én krone.

Jeg la merke til enkelte «ekspertuttalelser» fra meglere om at det kan lønne seg å ty til det vi kaller «hoppbud»

—  Ole Jakob Sønstebø

I praksis er det selvsagt ikke slik, understreker Sønstebø. Et hoppbud er et bud man tenker er høyt nok til å få konkurrentene til å hoppe av budrunden. Sønstebø har basert seg på spørreundersøkelsen, der folk svarte på hva de anså som høye og lave budøkninger i forskjellige prisklasser. Her vil hva som oppleves som et hoppbud, variere.

– En budøkning på 50 000 kroner på en leilighet som har en prisantydning på 10 millioner kroner er ingenting sammenlignet med leilighet på 2 millioner kroner, sier Sønstebø.

Han nevner et eksempel: Sett at du skal by på en leilighet der prisantydningen er 3 millioner, og det siste budet som er lagt, er det samme som prisantydning – altså 3 millioner kroner. Det mest vanlige svaret i undersøkelsen, er at man her vil regne bud over 50 0000 og bud over 100 000 som såkalte «hoppbud».

[ Borettslagsleder på Fjell slår alarm: flere gir blaffen i smittevernreglene ]

Motivasjonen bak «hoppbud»

– Hva vet vi om motivasjonen til dem som bruker «hoppbud» som taktikk i budrunden?

– Jeg kan bare uttale meg generelt ut ifra spørreundersøkelsen vi foretok. Du har hele spekteret. Du har de som prøver å skremme vekk andre budgivere før de har kommet opp til sin egen betalingsvillighet (maksgrense, red.anm.). Cirka 80 prosent svarer det. Og så har du en del som bruker hoppbud for å korte ned tida. Da er ikke skremming hovedmotivasjonen, men at budrunden har tatt så lang tid at det kan være like greit å kjøre på litt.

– Å kjøpe bolig er for mange den største investeringen de gjør i løpet av livet, men utålmodighet er altså blant grunnene til at folk kommer med hoppbud?

– 19 prosent svarer det. Det er ikke rasjonelt, men ja. Rett og slett utålmodighet.

– Og kjernespørsmålet: Hvor godt fungerer egentlig disse «skremmebudene» som strategi?

– Skremmetaktikker fungerer ikke. I hvert fall ikke i stor nok grad til at det veier opp for ulempene. Det virker som at folk flest byr opp til sin egen betalingsvilje uansett, og da er hele poenget med å skremme borte, sier Sønstebø.

– Er det noen tilfeller der man kan lykkes med å skremme bort konkurrentene sine?

– Den lille effekten vi finner når det gjelder å skremme bort andre, er for eksempel ved høye åpningsbud. Men de du skremmer vekk, er de med lavest betalingsvilje. De ville uansett ikke vært med til siste runde.

Han sier at skremmebud tvert imot kan gi motsatt virkning enn det budgiveren håper på.

– Det å kjøre på med høye budøkninger kan gi et signal til andre om at boligen er mer verdt enn de i utgangspunktet hadde vurdert den til å være, noe som igjen kan presse prisen enda høyere.

[ Guri og mannen hadde kjøpt hytte og gledet seg til pensjonistlivet. Slik ble det ikke (+) ]

Konkurranse og vinnerlyst

Sønstebø forteller hoppbud-strategien også fungerer dårligere jo senere i budrunden den kommer. Dette fordi konkurrentene ofte allerede har nådd sin egen maksgrense, og at man ved å klaske på for eksempel 100 000 kroner kan ha brukt 50 000 mer enn man hadde trengt for å vinne budrunden.

– Selve priseffekten av hoppbud er altså sterkere senere i budrunden, sier Sønstebø.

Saken fortsetter under videoen

Sønstebø har også sett på hvilke mekanismer som gjør seg gjeldende når du har to eller flere budgivere med hoppbud som strategi. Ikke overraskende ser man at prisen øker enda mer i disse tilfellene enn der det bare er én med en slik strategi Han viser igjen til signaleffekten – at budgiverne gjennom høye budøkninger signaliserer til hverandre at boligen er mer verdt enn det man opprinnelig trodde.

– Og det kan være et element av konkurranse, der vinnerlysten er sterk. Det er jo ikke rasjonelt, men vi kan ikke utelukke at det skjer, sier Sønstebø.

De du skremmer vekk, er de med lavest betalingsvilje. De ville uansett ikke vært med til siste runde

—   Ole Jakob Sønstebø

Sønstebø forteller at det å sette korte akseptfrister – tidsfristen budgiver setter for at sitt bud skal være gjeldende – også bidrar til å hete opp budrunden. Dermed kan man ende opp med å betale en høyere pris enn man ellers ville ha gjort.

– Man kan si at akseptfristen skaper en slags ramme for når andre budgivere bør svare. I spørreundersøkelsen er det veldig få som oppgir at de har trukket seg på grunn av korte akseptfrister eller kort responstid, noe som indikerer at skremmeeffekten er lav.

Det blir derfor en avveining mellom å svare raskt og risikere å øke temperaturen, eller å avvente og risikere at selger aksepterer gjeldende bud, forklarer han.

– Hvis du får en «pang-pang-pang-budrunde» blir det vanskeligere å være rasjonell når man får kortere tid til å tenke seg om, sier Sønstebø.

– Samtidig er det rasjonelt for selger å vente lengst mulig med å akseptere, i påvente av at noen byr over. Sånn sett kan budgivere være tjent med ikke å svare for raskt, legger han til.

[ «Vår visjonsløse regjering koster oss dyrt» ]

Sitt rolig i båten

Oppsummert: Den beste strategien ut fra Sønstebøs funn er å sitte litt rolig i båten – ikke ha for korte akseptfrister, ikke komme med motbud for tidlig, og unngå å bruke hoppbud som strategi.

– Ja. Dersom man er ute etter å skremme vekk andre budgivere er korte akseptfrister, raske motbud og hoppbud en dårlig strategi. Skremmeeffekten er lav og den økte temperaturen og signaleffekten som kan oppstå er sannsynlige årsaker til at prisen til slutt blir høyere.

– Har du selv deltatt i budrunder?

– Ikke mange, og det skal sies at det var før jeg begynte på doktorgraden min.

– Handlet du i tråd med de rådene du selv gir nå?

– Tror jeg var innafor, ja. Men det var nok en tilfeldighet, sier Sønstebø.

[ Funn av negativer gir unikt innblikk i den mystiske Stavanger-kvinnens liv (+) ]

NEF: Eiendomsmeglere har ulike erfaringer

Hva synes eiendomsmeglerbransjen om Sønstebøs funn – og om at enkelte eiendomsmeglere anbefaler boligkjøpere å bruke «hoppbud»-taktikken? Vi spør Carl O. Geving, administrerende direktør i Norges Eiendomsmeglerforbund (NEF).

– Sønstebøs funn bekreftes også i rapporten fra Samfunnsøkonomisk analyse, sier Geving til Dagsavisen.

Rapporten, som kom i fjor sommer, konkluderer med at det er klare indikasjoner på at såkalte kobrabud (hoppbud/skremmebud) fører til høyere pris enn auksjoner med kun små budøkninger.

– Men eiendomsmeglere vil samtidig ha ulike erfaringer, avhengig av hvilket marked de opererer i. Og man må se på dette i kontekst. Selv om forskningen viser at budrunder med såkalte «kobrabud» ofte fører til høyere pris, er det ikke ensbetydende med at det alltid er ulønnsomt. I markeder preget av tilbudsunderskudd vil ofte prisveksten være sterk og rask, og det preger buddynamikken, sier Geving.

– For tiden gjelder det for eksempel to-treromsleiligheter i det sentrale Oslo. Meglernes uttalelser (om hoppbud, red.anm.) tar utgangspunkt i deres individuelle erfaringer, fortsetter han.

[ «Legg ned taxfree-tullet» ]

– Oslomarkedet er ikke normalt

Geving viser til at mange for eksempel har råd til mindre leiligheter under 40 kvadratmeter.

– Men det er så få av dem at du ofte får heftige budrunder der det for en megler er veldig vanskelig å prise inn objektet. I slike overopphetede markeder vil boligen nesten alltid gå over prisantydning. Og da vil det kunne være noen som profitterer på å legge inn kraftige budøkninger for å vippe andre interessenter av pinnen, sier Geving.

– I et normalt marked kan en slik strategi slå motsatt vei – at du betaler mer enn du hadde trengt. Men oslomarkedet er ikke normalt. I Oslo og Viken hadde vi en moderat prisutvikling fra tidlig 2018 og fram til pandemien, og siden rentene ble senket har det tatt av. Etter nyttår har prisveksten vært ekstraordinær, legger han til.

Etter nyttår har prisveksten vært ekstraordinær

—  Carl O. Geving, administrerende direktør i Norges Eiendomsmeglerforbund

For en boligkjøper er det helt andre ting enn budstrategi som bør ligge fremst i pannebrasken, mener Geving.

– Jeg ville ikke hengt meg så mye opp i budstrategi. Man kan forske til man blir blå i ansiktet på det. Jeg ville heller tenkt langsiktig. Når prisene stiger så mye, særlig på de små objektene som flere har råd til, blir boligene overpriset. Da må man også sitte på dem lenge, ellers er det dårlig butikk.

[ Portrettet med Anneke von der Lippe: – Faren min skulle vært med det flyet. Så falt flyet ned (+) ]

Advarer boligkjøpere

Han advarer kraftig mot å tro at man i dag kan kjøpe en bolig, og regne med å selge med stor gevinst om to-tre år.

– Hvis du kjøpte på topp i februar 2017 og solgte på bunn ett år senere, da fikk du et problem. Det tok noen år før oslomarkedet korrigerte seg tilbake til nivået fra februar 2017. Og det samme kan fort skje nå. Så for all del: Ikke gå inn i boligmarkedet fordi du forventer at verdien skal øke på kort sikt. Det er en gamble som få vinner på, sier Geving.

– Men hvis du tenker langsiktig vil du bygge egenkapital fordi det over tid vil være prisstigning, særlig i pressområdene. Og da vil du etter hvert kunne ha råd til å kjøpe deg en større bolig.

– Noen vil kanskje tenke at eiendomsmeglere nyter godt av den ville boligprisveksten?

– Det er en feilslutning for dem som måtte tro det. Eiendomsmeglere lever også av å ha noe å gjøre, og det å ha en jevn oppdragsmengde gjør at du også har en jevn inntektsstrøm, og kan forsørge din familie som alle andre.

Hvis du kjøpte på topp i februar 2017 og solgte på bunn ett år senere, da fikk du et problem. Det samme kan fort skje nå

—  Carl O. Geving

Et eiendomsmarked uten prisgalopp er en vinn-vinn-situasjon, både for eiendomsmeglerbransjen og for samfunnet, mener Geving.

– Man ønsker seg alltid høyere enn lavere volumer, men vi vet også at en periode med veldig høy vekst vil bli etterfulgt av en korreksjon på et tidspunkt. Det beste er om det er nok boliger i markedet til en pris som folk har råd til å betale. Vi er ikke noe glad i den type berg-og-dal-bane-marked vi ser i Osloområdet nå.

Han viser også til NEFs engasjement i den offentlige boligdebatten.

– Vi har gått inn for strengere kredittregler og har vært aktivt engasjert debatten om å sikre boliger av en kvalitet og størrelse som er tilgjengelige for vanlige folk. Vi har også argumentert for å formuesbeskatte sekundærbolig strengere enn primærbolig, noe som også ble resultatet i sin tid. Alt dette fordi vi ønsker at markedet skal være mest mulig balansert og tilgjengelig for folk flest, sier Geving.