Nyheter

– Du kan bruke samme metode for å overtale gisseltakere og å få unger til å skru av Playstation

Det hevder den svenske professoren Lars-Johan Åge. Nylig var han i Oslo for å lansere boka der han lærer deg forhandlingsknepene du må kunne for å gjøre alle happy.

Hva hadde skjedd i livet ditt om du fikk gehør for forslagene, synspunktene og ideene dine litt oftere?

– Du ville sannsynligvis blitt lykkeligere, fått bedre livskvalitet og mer fremgang, hevder den svenske professoren Lars-Johan Åge.

På oslobesøk

Lars-Johan Åge har trent gisselforhandlere i FBI og innsatsstyrken i politiet i Sverige. «Kunsten å forhandle dreier seg ikke om å komme fram til vinn-vinn-løsninger, men å gå fra forhandlingsbordet happy-happy» skriver han i boka «Happy happy» som nå er kommet ut på norsk. Her gir han deg en fremstegs-metode som gjør deg i stand til å komme fornøyd ut fra alle forhandlinger, både store og små.

Lars Johan Åge. Svensk forfatter, professor og foreleser. Forhandlingsekspert. Utkommer med boka Happy Happy på norsk.

Lars-Johan Åge er mannen bak happy-happy-metoden. Foto: Mimsy Møller

– Men, er det virkelig samme metode  du anbefaler for gisselforhandlere og foreldre som prøver å løsrive ungene litt fra Playstation?
– Ja. Selv om situasjonene er ulike er det samme prinsippet vi jobber med i begge situasjoner. En gisselsituasjon og en tenårings-situasjon har store likheter, fremfor alt er det slik at både foreldre og politiet må ta ansvar for begge parter. Og akkurat det er ganske unikt i disse to situasjonene. Om du forhandler med en sjef på jobben så behøver ikke du ta 100 prosent ansvar for henne fordi hun kan ta vare på seg selv. Men i både gissel- og TV-spill-situasjonen må den sterkere parten ta ansvar for begge fordi hundre prosent av all makt ligger hos den ene parten.
– Men tror du gisseltakeren og tenåringen vil bli happy over å måtte gå med på forhandlinger?
– Gisseltakeren kommer ikke til å gå ut av situasjonen med et smil om munnen, og heller ikke tenåringen. Men i begge fall kan begge bli fornøyde på sikt med tanke på at resultatet kunne blitt betydelig verre.
– En gisseltaker havner vel gjerne i fengsel, hvordan kan de bli happy?
– Vel, de gisselforhandlerne jeg har snakket med sier at man faktisk kan snakke om happy-happy i gisselsituasjoner. Det er ikke happy-happy i den forstand at gisseltakeren vil smile og le, men at de omtrent alltid blir fornøyde på sikt.

Les også: Playstation-generasjonen

Happy bedre enn vinn

Til daglig er Lars-Johan Åge professor på Handelshögskolan i Stockholm, og er i tillegg utdannet i forhandlingsteknikk ved Harvard Law School i USA. I boka si lanserer han en fremstegs modell som på en effektiv måte gir deg gjennomslag for ønskene dine både på jobb og privat. For å komme fram til denne forhandlingsmetoden har han analysert mønstre hos verdens beste forhandlere i gisselsituasjoner, diplomati og forretningsverdenen og funnet fellestrekk hos de forskjellige, som han har forenklet og kokt ned til fem steg. Og først og fremst har han kommet fram til at begrepet happy-happy er mye bedre enn vinn-vinn når det gjelder forhandlingsresultater.
– Hva er forskjellen på en vinn-vinn-situasjon og happy-happy?
– Vinn-vinn passer best når man skal måle noe på et gitt tidspunkt, for eksempel når to barn skal dele lørdagsgodt og alle skal få like mye. Men i virkeligheten handler det ofte ikke bare om å dele noe men om måten man blir møtt på, at langsiktigheten i relasjonen også verdt noe. Jeg syns ikke vinn-vinn er noen katastrofe, det er definitivt bedre enn vinn-loose. Og happy-happy signaliserer Og alt dette – langsiktigheten, relasjonen, prosessen, de glemmes litt bort i dette vinn-vinn-begrepet, og jeg syns man får bedre assosiasjonene som vi snakker om med happy-happy fordi det fokuserer på graden av fornøydhet som er uhørt viktig og kan oppnås på mange forskjellige måter, ikke bare ved å dele likt.

Praktiske situasjoner

Lars-Johan Åge hevder happy-happy metoden er helt lik, uansett om vi snakker business og storpolitikk, eller forhandlinger hjemme, på jobben og på fritiden. De fem stegene er:
1.    Vær positiv.
Smil gjerne for deg selv før du møter motparten, gi deg selv en dopamindusj, sier Lars-Johan Åge.
2.    Planlegg i forkant
Tenk gjennom hva som er viktig for deg og for motparten. Og tenk på alternativer.
3.    Jobb med relasjonen
Vis forståelse og nysgjerrighet for motpartens meninger.
4.    Snakk rett fram
Ikke kjøpslå, forsøk å være konstruktiv.
5.    Ha en plan B
Det er spesielt viktig om du havner i en situasjon der du merker at dere ikke kommer videre. En god forhandler bør ikke være for selvopptatt og følelsesstyrt.
– Man må ha evne til logisk tenkning. Blir vi stresset kommer følelsene inn og da blir man gjerne mindre åpen og lyttende. Derfor er det viktig å ha en positiv innstilling for man går i forhandlinger for da blir man også mer logisk, rasjonell og klok i tankegangen. Da er du mer mottakelig for informasjon fra andre hold, slik at man finner en god løsning alle blir fornøyde med, sier Lars-Johan Åge.

Finn den svarte svanen

– La meg si at jeg ønsker hund og samboeren sier nei, hvordan vil du angripe den situasjonen?

– Jeg ville søkt å finne ut hva som er hans svarte svane. En svart svane er noe i personens fortid som gjør at de ønsker det de ønsker. Jeg ville forsøkt å finne ut hva det er som gjør at han er så mostander av å kjøpe hund - er han redd hunder? Kanskje han er blitt bitt av en hund en gang? Eller at han hater å gå på tur i dårlig vær? Kanskje det bare handler om at han aldri har møtt en hund som han har fått god kontakt med? All slik kunnskap er nyttig når du skal forsøke overtale han til å anskaffe en hund i familien, sier Lars-Johan Åge.

Lær av Mandela

Av de forhandlerne Lars-Johan Åge har studert er Nelson Mandela den beste.
– Det er vanskelig å finne noen som gjør alt bra, men Nelson Mandela gjorde i hvert fall noe riktig. Han lykkes med noe svært få gjør, nemlig å fire på prinsipper som andre mente var uhørt, for å oppnå noe han syntes var viktigere. Ved å betale med kompromisser på saker han anså som mindre viktige – for eksempel det at han hadde sittet innelåst i 28 år – fikk han gjennomslag for det han anså som aller viktigst på sikt. Akkurat det var nok ikke så lett, men på den måten fikk han til meget bra deals.

FILE - In this Oct. 6, 2007, file photo, former South African President Nelson Mandela reacts after a meeting at the Nelson Mandela Foundation building in Johannesburg, South Africa. The centennial of Mandela's birth is July 18, and those wishing to make a pilgrimage to honor his legacy will find a number of sites around South Africa, from the villages of his childhood to museums and historic sites about apartheid. (AP Photo/Peter Dejong, File)

Nelson Mandela var en av verdens beste forhandlere, hevder svansk professor.  Foto: AP Photo/Peter Dejong

Når det gjelder dagens politikere er han ikke spesielt imponert over Emmanuel Macron, mens Angela Merkel får karakteren bestått. Av svenske politikere synes han Stefan Löfven, med sin bakgrunn fra fagbevegelsen, gjør en helt grei jobb som forhandler. Men den som får stryk-karakter er Donald Trump.

Donald Trump verst

At den amerikanske presidenten rager høyt på listen over dårlige forhandlere kommer ikke som noen stor overraskelse.
– Han tror Donald Trump faktisk er verdens dårligste forhandler. Han bryter med alle fem stegene hele tida, og lykkes sjelden. Han sier at han gjør bra deals hele tida, men foreløpig har vi ikke sett noen bevis for det. Nå spiller åpenbart ikke sannheten så stor rolle for han heller, men han nådde ingen deal med Kim Jong-un, og ingen deal med Palestina. Men selv hevder han at alt han gjør er en bra deal.

– I boka tar du også opp vanskelige mennesketyper, som narsisister og psykopater, og sistnevnte er håpløse å forhandle med?

– Ja psykopater er farlige mennesker, de bør man nok bare holde seg unna. Men narsisister, som Donald Trump for eksempel - jeg tror ganske sikkert han er en narsisist - så er det bare å pøse på med smiger. Da tror jeg du ville kunne oppnå hva som helst. Narsisister har som oftes ingen ting i mot å klassifisere seg selv som narsisister, fordi de gjerne forveksler det til å handle om deres storhet. Og er det noe de ikke kan motså så er det smiger.

– Se bare på Trump når han treffer Kim Jong-un og Putin, han nærmest vokser jo som person - de er hans idoler og jeg er sikker på at han helst ville tatt en selfie med dem. Så om du klarte å smigre han tilstrekkelig skulle han nok gått med på hva som helst, og etterpå kommet opp med en forklaring på hvorfor det ble som det ble. Eller bare fornektet det. Jeg tror ikke han har kontroll på hva han gjør, og på mange måter også er et offer for seg selv.

Russian President Vladimir Putin and US President Donald Trump hold a meeting on the sidelines of the G20 summit in Osaka on June 28, 2019. (Photo by Mikhail KLIMENTYEV / SPUTNIK / AFP)

Donald Trump, en dårlig forhandler men fanboy av Putin? spekulerer Lars-Johan Åge. Foto: Mikhail KLIMENTYEV / SPUTNIK / AFP

Smil deg smart

I boka skriver Åge at man kan trene seg på å være positiv ved å smile til seg selv før man møter motparten.
– Ja, gi deg selv en dopamindusj så du blir i godt humør. Den største og vanligste feilen er å være stresset. Da blir man styrt av reptilhjernen som ser verden som vinnere og tapere, når det likevel finnes bedre samarbeidsalternativer.
Han advarer også mot å gå i Trump-fella og tro at du automatisk vinner når andre taper.
– Du har ikke vunnet om relasjonen er ødelagt på sikt, sier Lars-Johan Åge.

A video grab from footage broadcast by the UK Parliament's Parliamentary Recording Unit (PRU) shows Conservative MP and former prime minister Theresa May speaking in the debate on the Brexit deal in the House of Commons in London on October 19, 2019. - British MPs gather Saturday for a historic vote on Prime Minister Boris Johnson's Brexit deal, a decision that could see the UK leave the EU this month or plunge the country into fresh uncertainty. (Photo by - / various sources / AFP) / RESTRICTED TO EDITORIAL USE - MANDATORY CREDIT " AFP PHOTO / PRU " - NO USE FOR ENTERTAINMENT, SATIRICAL, MARKETING OR ADVERTISING CAMPAIGNS

Theresa May får heller ikke karakteren bestått av den svenske professoren. Foto: AFP
– Dette skjedde i Brexit, britene gikk inn for å få så stor del av kaka som mulig og startet med å snakke om sakene alt man ikke kunne gå med på kompromiss med. Når man er så steil rygger motparten tilbake, og når motparten er ti ganger så stor og sterk som deg kan de miste lysten til å samarbeide overhodet.
– Er Boris Johnson er en bedre forhandler enn Theresa May?
– Han er et godt eksempel på ett av de viktigste budskapene i denne boken. Han var steil på at han aldri kom til å begjære en utsettelse etter 31. oktober, men siden viste det seg jo at dette ikke var så viktig så lenge man fikk en bra deal. Standpunkter, som å forlate EU eller bli, er uforenlige. Men under standpunktene finnes det gjerne interesser som det kan det være lettere å enes om.

Conservative Party leadership candidate Boris Johnson eats an ice cream in Barry Island, Wales, Saturday, July 6, 2019 ahead of the Conservative party leadership hustings in Cardiff. The two contenders, Jeremy Hunt and Boris Johnson are competing for votes from party members, with the winner replacing Prime Minister Theresa May as party leader and Prime Minister of Britain's ruling Conservative Party. (AP Photo/Frank Augstein, Pool)

Boris Johnson, ikke nødvendigvis en bedre forhandler enn Theresa May. Foto: AP Photo/Frank Augstein, Pool

Men, da må ikke motparten ha surnet til. Å stå på sitt i alle sammenheng fører ofte med seg dårlige resultater hevder Lars-Johan Åge.
– Ta Theresa May, hun sa at det var bedre med en dårlig deal enn ingen deal. Men det var jo ikke sant, alle ville helst ha en deal. All forskning sier at slike retoriske standpunkter fører med seg tre ulemper: dårligere beslutninger, dårligere relasjoner og sløseri med tid og energi. Og alt dette har slått til under Brexit.

Mer fra Dagsavisen