Salg for enhver pris. Ta aldri imot klager. Ikke ta tilbake sko og sky de som vil bytte, klage eller bare kikke litt som pesten. Det var hovedbudskapene til sjefene som ansatte Mirja Tervo og 34 andre nye skoselgere til et varehus på Manhattan i 2007. Mirja Tervo som er utdannet etnolog tenkte at en jobb i luksusbransjen ville være spennende forskning, samtidig som hun øynet sjansen til å tjene gode penger. Resultatet er den høyst underholdende boken «Høye hæler, en skoselgers bekjennelser» som denne uka kom ut på norsk.
Vi møter Mirja Tervo i baren på hotell Savoy i Oslo. Hun er elegant antrukket i Missoni-kardigan, kjole med glitrende stener og paljetter og matchende cowboyboots. Men bootsene blir byttet ut til fordel for et par elegante sko fra Christian Louboutin straks fotografen tar fram kameraet.
- Bootsene er fra et subkulturmerke og ikke i nærheten av det vi solgte i New York. Faktisk tror jeg ikke boots har innpass i noen av de eksklusive skosalongene. Og bare få designere lager boots, kanskje med unntak av Ralph Lauren, forklarer Tervo og trekker fram medbrakt fottøy fra sin skopose, blant annet en elegant laksefarget Louboutin-sko og ett par svarte, høyhælte støvletter. Og vi lurer på hva det er med kvinners fascinasjon for sko.
- Det er nok sammensatt. Sko er vakre objekter, de kan være funksjonelle, men er ikke nødvendigvis det. Kvinner har ute- og innesko, sitte-sko og spasersko. Dette er vinterstøvletter som jeg ikke kan bruke om vinteren fordi de ville bli ødelagte av slaps og snø. Så vi har kommet dit av vi er like opptatte av å beskytte skoene som av å beskytte føttene.
Mirja Tervo er utdannet etnolog (folkelivsgransker) og jobber for tida på sin doktorgrad med en analyse av forståelsen av luksus hos eliten i ulike kulturer. I 2007 fikk hun jobb som skoselger et luksusvarehus i New York. Hun var ikke ukjent med salg av luksusvarer, hun hadde i flere år solgt hatter, vesker og smykker i et annet varehus, og stillingsannonsen fant hun på nettstedet Craigslist.
- Mine kolleger fortalte meg at den beste måten å tjene gode penger i New York City var å selge damesko. Jeg har alltid vært glad i konkurranser og ville først og fremst se om de hadde rett, sier Mirja Tervo.
2007 var midt i den perioden som motebransjen gjerne omtaler som accessoirenes tid, og sko var det største statussymbolet blant motebevisste kvinner. Et par Christian Louboutin-sko med skyhøy stilett og den klassiske, røde sålen ga mye større kredibilitet blant fashioneliten enn smykker, klokker, vesker og annet tilbehør. Et varehus søkte etter nye selgere og Mirja Tervo, som snakker engelsk med en sterk finsk aksent, ble ansatt fordi hun klarte overbevise dem som gjorde intervjuet om at hun er en typisk vinnerskalle.
- Jeg løper konkurranser, sa jeg og fikk dermed også sagt at jeg var i god fysisk form som var viktig for en jobb der du står og går 8 timer hver dag hele uka.
Etter et fire ukers kurs i skosalg var den nye selgeren klare for sin inntreden i den eksklusive skoavdelingen som hun konsekvent omtaler som skosalongen. Her ble hun kastet inn på 1.800 kvadratmeter med fottøy til priser fra 2.000 til 30.000 kroner, og en verden full av rivalisering og konspirasjoner. Lønna var provisjonsbasert og ti prosent av salget. De rundt 100 selgerne ble fulgt og målt med falkeblikk hele dagen.
- En vanlig arbeidsdag begynte alltid med en gjennomgang av gårsdagens salg, først i plenum og senere individuell oppfølging. Og, det var ikke alltid lett å kapre nye kunder. De som hadde vært i bransjen i mange tiår hadde sett det meste, og det var lite som plaget dem. Men for meg var alt nytt, og det var stressende - alt fra slitsom bakgrunnsmusikk og vanskelige kunder til det å huske merkenavn og detaljer ved forskjellige skomerker. Vi var kjempenervøse for å gjøre feil, for ikke å selge nok eller fordi sladder og baksnakking var mer eller mindre konstant til stede i arbeidshverdagen.
Flesteparten av selgerne var heterofile menn i femtiårsalderen, vanlige familiefedre som bare var måtelig opptatte av mote. Rangordningen var nådeløs, nye selgere måtte jobbe seg oppover i rekkene for å få respekt og stamkunder. Det ble lagt stor vekt på at salgspersonalet skulle være profesjonelt antrukket og velstelt. Og de skulle være pågående når det gjaldt å få kontakt med folk, men ikke snakke mer med kundene enn at salget hele tida var i fokus. Småprating ble sett på som ørkesløst tidstyveri. Når det kom nyheter til butikken, eller det var lenge siden de hadde sett en stamkunde ble de oppfordret til å ringe kunden opp og fortelle om nyhetene, eventuelt sende dem prøver til deres forskjellige hus og sommerhus og på den måten få til salg.
- Noen syntes min finske aksent var sjarmerende, andre hatet den. Det var enten eller. Flesteparten av de kvinnelige selgerne var superfeminine med høyt hår og trange skjørt, mens jeg likte å kle meg maskulint med slips og dress. Jeg tror jeg scoret på quirkyness, at jeg var litt annerledes, sier Tervo som møtte mange av verdens mest berømte kvinner i skosalongen, blant andre Madonna.
- Men vi signerte et løfte om taushetsplikt da vi ble ansatt slik at ingen kunne presse oss for å finne ut hvem som kjøpte hva, smiler hun.
Skoselgerne ble pålagt å opparbeide seg et personlig forhold til kundene, notere seg bursdager, og andre viktige merkeringer i kundens liv slik at de kunne bruke det ved salg. Og skulle man ha noe håp om å overleve på kun provisjon var det viktig å skaffe seg stamkunder som man kunne ringe hver gang de fikk inn nyheter i butikken.
Å selge sko til en annen selgers stamkunde ble betraktet som et no-no. Det samme gjaldt å ta imot klager.
«Skjønner du ikke HVA jeg sier???» ropte sjefen hennes en dag. Mirja Tervo hadde gjort sin første store fadese og ble tatt så hardt at hun aldri gjorde det igjen. Hun hadde nemlig tatt imot en kunde som ville bytte ett par sko. Enden på visa ble at Tervo forpliktet seg til å forstå at kundene gjør som selgeren bestemmer, ikke omvendt. Selgeren har alltid rett.
- Alle som kom med sko de ønsket å bytte eller klage på ble henvist til en egen klagedisk. Der hentet betjeningen den selgeren som opprinnelig hadde solgt skoene, slik at hun eller han måtte forsøke å overbevise kunden om at klagen var uaktuell, eller eventuelt få til et nytt salg.
I løpet av tida som skoselger ble hun ekspert på sko, merker og skomoter. Hun lærte at det nødvendigvis ikke er noen sammenheng mellom kvalitet og pris, eller at sko som er signert av designeren gjerne kan være signert av en av hans assistenter. Hun lærte også at såkalt synlig toe-cleavage var status, enten bare kløften mellom stortå og neste tå, eller aller helst alle tærne, såkalte dobbel og trippel toe cleavage.
- Sko er langt mer enn bare sko. Opphavssted, for eksempel, er et viktig kvalitetsstempel, som for eksempel at en sko er merket med at den er laget i Italia. Det gir straks høyere status. Selv om nesten alle sko i dag produseres i Kina blir de merket med Made in Italy for å vise at det var der designeren kom fra.
I litt over ett år jobbet Mirja Tervo som skoselger på Manhattan før finanskrisen gjorde at salget i luksusbransjen sank dramatisk.
- Vi ble oppfordret til å ringe kundene og forsøke å friste dem til å komme i butikken. Og det var alt annet enn morsomt, mange ble rasende og slang på røret. Det var ikke uvanlig å se garvede selgere bryte sammen på jobben, forteller hun.
Fredag 16. januar i 2009 var en iskald dag i New York. Klokka var litt over 16.00 da Mirja Tervo og flere av hennes kolleger ble kalt inn på teppet. Der fikk de beskjed om at alle med mindre enn 5 års ansiennitet måtte gå. Etter at de hadde grått på hverandres skuldre en liten stund gikk de på bar og skålte. Deretter gikk hun hjem og bestemte seg for å skrive bok.
I dag jobber hun med å ta doktorgraden i etnologi og studerer forståelsen av begrepet luksus i ulike kulturer. Hva gir et objekt luksusstatus i dag?
- Det er et misforstått begrep som misbrukes i markedsføring av dyre produkter. Den opprinnelige forståelsen av luksus var at det var noe sjeldent, eksklusivt av høy kvalitet som det tar lang tid å lage. Gjerne noe håndlaget som er laget spesielt kun for deg.
sissel.hoffengh@dagsavisen.no